Статьи о том, что важно, но не всегда видно.

Как клиенты принимают решение о покупке: этапы и механизмы

2025-07-09 21:28 Лента
Покупка — это не просто «понравилось — купил». За ней стоит внутренний процесс выбора, в котором участвуют логика, эмоции, опыт и даже бессознательные реакции. И чем лучше вы понимаете, как мыслит ваш клиент, тем эффективнее вы можете влиять на его решение.
5 этапов принятия решения клиентом
1. Осознание потребности
Клиент сначала чувствует боль или желание:
– Хочет выглядеть лучше,
– Сталкивается с неудобством,
– Мечтает об улучшении жизни.
Пример: «Устала от сухости кожи», «Нужны удобные кроссовки», «Ищу дополнительный доход».
Важно на этом этапе говорить языком боли или желания клиента.
2. Исследование вариантов
Человек начинает искать решение: сравнивает, читает отзывы, листает сайты, спрашивает в соцсетях. Тут важно:
Быть видимым в поиске,
Предоставлять понятную информацию,
Дать ощущение экспертности.
3. Оценка и сравнение
Покупатель взвешивает: где лучше, безопаснее, выгоднее.
Он задаёт себе вопросы:
«Можно ли доверять?»
«А стоит ли своих денег?»
«Чем они лучше других?»
Здесь работают: социальные доказательства, гарантии, живые кейсы, отзывы, визуальный стиль.
4. Принятие решения
Точка выбора. Иногда — мгновенно, иногда — после 3 дней молчания.
На решение влияет:
Ясность предложения,
Отсутствие «скользких» моментов,
Призыв к действию,
Энергия продавца.
5. Ощущение после покупки
Если клиенту понравилось — он вернётся.
Если остался осадок — он не скажет, но просто уйдёт.
Послепродажная забота = инвестиция в лояльность и повторные продажи.
Что влияет на решение о покупке
Упаковка смысла (не «что это», а «зачем мне это»);
Энергия бренда или человека;
Доверие (отзыв, искренность, тон);
Ценность, переведённая в результат для клиента;
Точка соприкосновения — эмоция или потребность.
Итог
Клиент принимает решение не в голове, а внутри себя. Важно не просто «продать», а помочь почувствовать, что выбор уже сделан — в его пользу.